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  • 日本商業新聞

【2024/6/24 日本商業新聞】WIN-WINの「施策」へ / サンプル対応の声最多 / 限定セットは柔軟さが大切に

日本商業新聞の毎月の連載企画「専門店キャッチアップ」では、専門店の店頭を盛り上げる上で欠かせない取り組みである〝施策〟に着目。施策においては、時として「もっとこうなったらいいのに…」という店頭からの声が聞かれるなど、メーカーと専門店間ですれ違いが生まれる場合がある。こうした現場(店頭)とのギャップを埋め、メーカーと専門店がお互いにWINWINになっていく為に、現場の実直な声をお届けする。(中濱)



■WIN-WINの「施策」へ


化粧品専門店の店頭を盛り上げる上で重要な〝施策〟。しかしながら、時として「以前同じような施策を打ってうまくいかなかったのにまた同じことをするのか…」といった事例が出ることも少なくない。その背景には、専門店の経営者は長年に亘りこの業界に携わっている方が多く、その分過去の前例について情報を多く持っている一方で、メーカーは、担当者が数年で変わることもあり、こうしたすれ違いが起こる場合がある。


ただ、メーカーにおいてはコロナによる業績悪化に加え、物流費や原料等のコストの高騰、更に中国市場の処理水問題をはじめとする社会情勢が化粧品市場にも大きな影を落とすなど依然厳しい状況が続いており、売上及び利益面においてもコロナ前に戻り切っていないというメーカーが大半だ。


そうした状況下において、やはり施策はメーカーにとって投資のかかる部分ではあるものの、変わらず専門店に投資を続けている点は誇れる部分であり、制度品ビジネスの素晴らしいところだと言える。


だからこそ、メーカーも専門店も同じ方向を向き、一つひとつの施策をしっかりと成果に繋げていく必要がある。そしてその為には、先述の通りメーカーと専門店との〝すれ違い〟をいかに埋めていくかが重要であり、その中で最も大切なことは「現場(店頭)の声」に耳を傾け、現場を知ることが一番の近道になると考える。


そこで、今号掲載の毎月連載「専門店キャッチアップ」では、施策をより満足度の高いものにするべく、現場目線からみた意見や希望について言及。1面ではその中で特筆すべき声を掲載する。



■サンプル対応の声最多


まず最も多かった声が〝サンプル〟に対する要望だ。「リップにおいても潤沢なサンプル提供を期待したい。意外とサンプルの有無を聞かれることが多く、またメイクをしない方でもリップの需要は高い」「サンプルは十分な物量+3dayで渡せることでリピートに繋がりやすい」といった声の他、「6月21日から新発売となるBQスキンケアにおいて、積極的な体感とサンプルの配布で予約数を伸ばそうというアナウンスだったが、送られてきたサンプルが少なく、新規のみならず、愛用者のお客様へのサンプルの配布もままならない状況となっている」など、現在進行形で悩みを抱えているお店も…。


「商品軸」では〝デザイン〟について「シンプルなパッケージが多いが、毎日手に取りたくなるようなかわいいものも増やしてほしい」「おまけでもデザインにこだわりのあるものは好評」との声が集まった。



■限定セットは柔軟さが大切に


一方〝限定セット〟においては、例えば資生堂はブランドによって違いがあるようで「エリクシールの場合は、特製の空箱と添付する特製サンプルが納品され、内容物は既存の商品を入れて販売(お客様のニーズに合わせて紹介可能)できるが、今回のBQスターターセットはⅡ番の使用感のみ。できれば、新製品の空の本体を愛用者分割り当てていただき、その中にレフィルをセットで販売できれば予約活動に勢いがつくと感じるのだが…」という現場ならではの意見も聞かれた。


この声は、匿名ではなく真正面から真剣に考えられた実直な声となっている。今後、メーカーと専門店がWINWINに、ひいてはお客様に喜んでいただける施策が沢山生まれてくることを期待したい。

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